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    客户:“我考虑一下” 看销售高手如何应对

    做销售,难免会被拒绝,客户经常会说:“目前不需要、不考虑,需要的时候再联系你。”甚至有时候,你投资了大量的时间和精力做方案、打电话、做讲解....做完后,你问客户觉得怎么样?他说:“我回去考虑考虑。”碰到这种问题怎么办?

    错误的回答

    1、好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有需要都可以随时联系我。(不会再找你)


    2、好吧,那你先忙,等你考虑好了我们再约。 (没挖出问题根源)


    回顾一下,你这样跟客户聊,客户回你电话的有几个?最后谈成的有多少?客户真的是在考虑吗?考虑什么?要考虑多久?如果你信了,以为客户回去会考虑,那你可能永远等不到客户的回复。而且,这种回答有个坏处:会让客户觉得你对产品的信心不够,会让客户更加犹豫,举棋不定,你自己也煎熬疲惫!

    那如何做才是正确的?结合客户说考虑考虑的三个阶段,整理对应的三套话术:

    一、首次谈,客户说要考虑

    “某某先生/女士,我能理解您的想法,您是第一次接触/了解我们的产品(或者说咱们是第一次合作),考虑是完全正常的。同时我想了解下,您主要对哪些还不太解,需要考虑的?”

    问出客户考虑后面的真相,客户说,没听过你们公司,你就接着介绍公司,如果客户担心产品,你就塑造产品的价值。直到走完客户抗拒的流程,最后成交。

    需要提醒的是,很多人首次面谈有一个错误认知:第一次怎么可能成交,肯定会要考虑。所以客户一说考虑时,心里就想,果然跟我想的一样。但他们没有发现,其实绝大多数的成交,都是第一次做出的决定,越到后面成交的概率越小!(除了金额巨大的采购)所以,思维不要设限,第一次能成交就成交,成交不了,下次再成交!

    这个阶段的回答要点:不要怕被拒绝,敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要,问出真相,不论客户要不要,你都有收获。就算不需要,你也省了下次再跟进的时间,但万一需要,成交了呢?


    二、第二次,客户还说要考虑


    如果第二次能见面,客户说考虑下,这种情况一般是:

    1、你的产品能满足他的需求;

    2、客户觉得价格太贵了,在故意拖你,让你主动降价;

    3、客户有两家以上产品可选,在比较,举棋不定,没有最后下决定。

    心理分析:这个阶段客户的考虑,主要的是考虑他已经知道的信息。此时,客户对你的产品和对手的产品了解是有限的,或者说是一知半解的。你肯定不能让客户独自去思考这些问题,利用好这个时机,强调自家产品的优势,并促进客户做决定。

    我们知道,人们在做购买决定时,除去品牌因素,无非关心的就是三个:品质,价格,和服务。

    因此,可以直接问客户现在还有哪些顾虑?是担心产品的品质或服务?还是觉得价格太贵了呢?

    客户这时就会告诉你:价格比别人贵,怕买亏了;没听过你的品牌,担心品质,或者说有没活动,可以占到便宜……

    当客户说出自己内心的纠结顾虑时,这个时候一定斩钉截铁地告诉客户:

    1、关于品质,我们产品是同价位,品质最好的;

    2、关于价格,是同品质中价格最低的,同时目前的价格也是最优惠的;

    3、关于品牌,告诉客户自己的公司历史,客户见证等等。

    然后继续走流程,直到成交。

    这个阶段的回答要点:销售是信心的传递,你必须体现你对产品的高度自信,去影响客户做决定!


    三、谈了三次,客户依旧要考虑


    到这个阶段还考虑的,其实很多,已不是产品的问题,而是客户性格的问题,是人性的弱点。

    我们分析下:人都习惯拖延,哪怕立即行动对自己有好处!比方说,明知锻炼可以强身健体,但就是有人下了无数次的决心要锻炼身体,可依然没有行动。

    对于企业客户也是一样,知道产品也不错,也能帮助企业,但就是拖着。前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导做作决定的主要因素不是购买的好处,而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反而影响他们做出正确决策。对于这种的顾客,我们就可以采用“强势成交法”告诉客户:有时候拖延比不做决定甚至做错决定,还要浪费时间和金钱。“我们聊了这么久,产品也很好,但是却没有解决问题,就是因为您还没有决定。如果今天还没决定,您的问题依然还在,如果决定了,问题彻底解决(把你能帮他解决的核心问题说出来)很明显,定下来才是正确的决定嘛。”

    这个阶段的回答要点:集中火力攻客户最大的痛点,告诉他,再不解决,问题会更严重。记住,人们不解决小问题,只解决大问题。强势成交!与其这样久拖不决,不如干脆直接,要么成交,要么放掉!

    总得说来,作为销售人员,应该要学会察言观色,了解客户真正的需求,并长期保持联系,才能更好地提升工作效率,创造销售业绩。

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